La guía de supervivencia del pequeño minorista – Parte 6 – Beneficios y peligros de la entrega a domicilio

Como parte de una serie de artículos sobre cómo sobrevivir como un pequeño minorista, este artículo trata sobre las ventajas y desventajas de establecer un servicio de entrega a domicilio.

Cargos

Es posible que no lo haga bien la primera vez y que deba ajustar la carga en los primeros días hasta que lo haga bien. No se avergüence de cobrar por las entregas, pero recuerde siempre que su negocio principal es vender productos y no obtener ganancias del servicio de entrega. De hecho, es posible que deba aceptar que los costos de entrega pueden no estar cubiertos por el cobro y puede decidir no cobrar en absoluto y asumir una pérdida cuantificada. Cada negocio es diferente en este sentido. Recomendaría que la mayoría de las tiendas pequeñas cobren por las entregas, pero solo con el objetivo de cubrir, o quizás de manera más realista, subsidiar los costos. Debe observar lo que están haciendo sus competidores, pero no se vea obligado a tomar una decisión basada en este criterio. Si ofrecen entrega gratuita, no existe una regla que deba hacer también. Los clientes compararán factores similares, como los gastos de envío, pero recuerde que es solo otro artículo en su factura, aunque importante. Si su competidor está pagando los costos de envío a través de precios de productos más altos, es posible que descubra que es competitivo en muchos productos, aunque es más costoso en el costo de envío.

Hay muchas maneras de cobrar por la entrega. Muchos tendrán tarifas fijas, independientemente de la cantidad y la distancia (dentro de un perímetro establecido). Otros tendrán una región interna configurada a bajo costo (o incluso gratis) y tendrán una o más regiones externas con cargos progresivamente más altos. Es muy común ofrecer entrega gratuita cuando la factura de la compra supera una cierta cantidad de dinero. Esto tiene mucho sentido, pero debe asegurarse de que el gasto mínimo calificado se establezca en la cantidad correcta para evitar pérdidas inaceptables. Una vez que el servicio de entrega esté instalado, podría considerar ofrecerlo gratis por un período limitado, digamos los primeros meses. Esto hará que los clientes entren en una rutina de entrega. Muchos habrán tenido la intención de retirarse una vez que se aplicaron los cargos, pero habrán llegado a confiar en el servicio. Esto juega con nuestra tendencia a “llenar el tiempo”. Muchos clientes que han ahorrado una hora de tiempo de compras al recibir una entrega pronto llenarán la hora con otra actividad regular y querrán continuar con las entregas incluso si se les cobra por ellas.

Ventas adicionales

Si decides probar la entrega a domicilio, no olvides que esta es una oportunidad para agregar nuevas ventas al pedido. Si es posible, cargue el vehículo de entrega con algunos productos adicionales que puedan ser necesarios, aunque no se hayan pedido. Incluso si está utilizando un tercero, como la tienda de videos local, para entregar a sus clientes, puede haber una manera de darles el incentivo para vender sus productos en la puerta. Las cosas obvias que se deben buscar son artículos básicos y cotidianos que la gente a menudo quiere. Otra idea es incluir productos tópicos, quizás, dependiendo del tipo de tienda que tengas, manzanas de caramelo si es Halloween o incluso gafas de sol si es un día soleado.

Base de datos

Una gran diferencia entre hacer que los clientes vengan a su tienda en lugar de recibirles las entregas es que deberá realizar un seguimiento de sus nombres, direcciones y pedidos de compras, sin mencionar otra información, como las preferencias personales. Para hacer esto, necesitará mantener una base de datos. Cómo lo haces depende de tu inclinación y de tus circunstancias. En algunos casos un

enumerar en papel estará bien. Sin embargo, en la mayoría de los casos, es probable que guarde la información en una computadora. Muchas tiendas que no realizan entregas ya mantienen una base de datos de clientes, pero muchas otras no. Es posible que existan leyes en su jurisdicción que rijan cómo se pueden usar las bases de datos que contienen datos de personas, especialmente cuando la información se mantiene electrónicamente.

Productos variables – Intimidad

Ciertos productos viajan mejor que otros. No me refiero aquí a su capacidad para proteger los productos en tránsito, aunque esto es de gran importancia, me refiero a productos que pueden tener diferentes efectos en diferentes personas. Son productos que pueden variar, como frutas y verduras. Tomando las bananas como ejemplo de un producto variable, a algunas personas les gustan amarillas/marrones y maduras y otras las prefieren verdes y poco maduras. Unos prefieren una col o una lechuga con más corazón y otros las prefieren frondosas. Esto puede ser un gran desafío y las cadenas de tiendas más grandes siempre luchan con este problema. Su respuesta suele ser segregar los productos en sus variaciones potenciales, por lo que puede haber una elección entre plátanos maduros y plátanos poco maduros. A la col abundante se le puede dar un

nombre particular (los nombres franceses son populares entre los comerciantes), mientras que el repollo frondoso puede etiquetarse como algo completamente diferente. Aunque esto es factible, si tiene una tienda de comestibles que vende frutas y verduras, tendrá una ventaja si llega a conocer la intimidad de sus clientes.

preferencias y tienen una buena idea de los productos (literalmente en muchos casos) que les gustan. El truco que las grandes cadenas no pueden lograr es conocer las preferencias de cada cliente en detalles íntimos. A un cliente le pueden gustar sus plátanos en algún lugar entre verde y amarillo, en lugar de enfrentarse a una elección de uno u otro. Muchos clientes tampoco estarán contentos de tener que pagar precios elevados por los productos preclasificados.

productos Como tendero que conoce los requisitos de sus clientes en detalle, puede elegir la variación adecuada de producto para cada uno de sus clientes habituales. En lugar de rehuir el desafío de los productos variables, utilícelo a su favor: es una de las pocas ventajas que tendrá sobre sus rivales más grandes y poderosos.

Productos personales

Los productos personales, como ropa y cosméticos, generalmente dependen de una aprobación previa completa antes de ser aceptados por el cliente. Esto puede significar que muchos clientes querrán probarse una prenda u oler un perfume antes de pagarlo. El desafío de vender tales productos personales puede ser un desafío demasiado grande, especialmente para un pequeño minorista. A menos que esté dispuesto a hacer una noche y tal vez le guste la idea de venta al por menor de fiestas entonces no intente vender estos productos.

nadie en casa

Deberá establecer un procedimiento para hacer frente a situaciones en las que no haya nadie para recibir los bienes que está intentando entregar. La base de datos de clientes se puede usar para guardar información que lo ayudará a lidiar con situaciones en las que no está en casa. Cuando acepte un cliente de entrega a domicilio, pregúntele qué le gustaría que hiciera con los productos si no está en casa. Esta no siempre es una pregunta con la que los clientes te ayudarán. “No te preocupes, alguien estará en casa” es una respuesta típica. Debe decidir qué hacer cuando un cliente le da esta respuesta. Puede tomarles la palabra o puede insistir en que le den una dirección alternativa (cercana), como al lado o tal vez estar de acuerdo.

que la mercancía será devuelta a la tienda lista para ser recogida por el cliente. Habrá otras solicitudes como “dejar en el cobertizo de la parte de atrás”. Mantenga estos arreglos en su base de datos y tenga la lista con usted cuando entregue, ya que puede garantizar que alguien no estará en casa en algún momento. También es necesario establecer desde el principio quién es responsable de la propiedad de

las mercancías en tales situaciones. Si deja la mercancía con el vecino, es el cliente original

responsable de la mercancía o es el minorista. Si utiliza a un tercero para entregar los productos, ¿es responsable? ¿O es el vecino quien recogió la mercancía? En la mayoría de las jurisdicciones, este es un campo minado legal y un argumento evitable esperando a suceder. Es importante hacerlo bien desde el principio. Puede negociar términos separados con cada cliente. Esto puede parecer una locura, pero recuerde que tiene una base de datos y se pueden ingresar términos separados para cada cliente. Recuerde también que los términos separados no estarán disponibles en las grandes cadenas de tiendas, por lo que esta es otra área en la que puede ofrecer una ventaja. Sin embargo, si los términos separados son una tarea demasiado onerosa, necesitará que sus clientes acepten establecer términos y esto generalmente significa que es mejor obtener su firma antes de que puedan comenzar las entregas a domicilio. Ahora habrá celebrado un contrato con los clientes que cubre el título de propiedad de los bienes y la responsabilidad por defectos y daños. Sin embargo, recuerde que un contrato no es un procedimiento operativo o una biblia a la que deba atenerse. Trabajar por contrato es una trampa en la que caen demasiadas empresas, grandes y pequeñas. El contrato es como una póliza de seguro. Sólo debe señalar el detalle de un contrato en tiempos de

conflicto o confusión. Sí, debe trabajar de acuerdo con el espíritu del contrato, pero a nadie le importará si trabaja de manera flexible. Por ejemplo, si la vecina de la Sra. Smith ha estado cuidando sus compras y la Sra. Smith encontró un huevo roto en un paquete de 12 cuando recogió las compras de su vecina, podría señalar que el contrato hace que el cliente sea responsable del huevo, o tú podría ser sensato e incluir un huevo extra cuando hagas la próxima entrega. Esta es otra ventaja potencial que tiene sobre los minoristas más grandes. Por lo general, trabajan por contrato, ¡usted puede usar algo de sentido común!

La entrega a domicilio es un servicio que puede o no ser adecuado para su pequeña operación minorista. Es necesario sopesar los pros y los contras. Si sigue adelante, prepárese para ser flexible en su funcionamiento. Use su conocimiento local y la intimidad que tiene con sus clientes a su favor, ¡ahora póngase en camino!